新車購入の商談で、交渉を有利に進める『駆け引き&決め台詞』

新車をお得に購入するには、営業マンとの商談がとても大切です。

 

新車購入の商談では、“ここぞ”というタイミングでの決めセリフが、値引き拡大の鍵となります。

 

とはいえ、「タイミングよく決めセリフをいうのは難しいし、セリフ自体よく分からない」という人も多いですよね。

 

そこで、『新車購入の商談で、値引きを引き出す“決めセリフ”』についてお話しますね。

 

 

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新車の購入商談は、営業マンとの駆け引きが重要なポイント

新車をお得に購入するためには、いかに支払い総額を抑えられるかが重要なポイントになり、営業マンとの商談をどれだけ有利に進めれるかが鍵となります。

 

しかし、営業マンは販売のプロなので、有利に進めることはなかなか難しいですよね。

 

 

あるセールスマンの新人教育では、「商談は恋愛に似ている」と教えられます。

 

一般的な恋愛では、男女が本音を隠しておき、お互いの気持ちを探り合い、確認しながら発展させていきます。

 

営業マンとお客の関係も、値引きについて本音を隠しておき、探り合いながら商談を発展させていくため、その様子が恋愛に似ているからなんです。

 

 

 

ユーザーの中には、値引き商談なんて面倒だから、「30万円値引きしてほしい」と、単刀直入に伝えればいいという人もいますよね。

 

しかし、その30万円がはたして値引きの限界値なのかという疑問もありますし、交渉したら実は40万円まで引けたということも起こり得ます。

 

 

一方、営業マンは、できるだけ値引きをしないで販売したいのが本音です。

 

しかし、あからさまに「値引きできません」では、商売にならないため、営業マンは、商談のなかで“なぜこのお客さんはそこまで値引きをしてほしいのか”という背景を確認します。

 

そして、常にお客の本音(どの程度の金額なら納得するのか)を探っています。

 

 

そのため、値引きを引き出すためには、買う側は本音を小出しにすることが大切で、その伝えるタイミングや決めセリフがかなり重要なんです。

 

営業マンとの商談を有利にすすめていくにあたって、どのような「決めセリフ」で商談を有利にすすめていけばいいのかを説明しますね。

 

初回商談での決めセリフ

どんな時でも、初対面の印象はとても大切です。

 

新車購入の商談でも初回商談が肝心で、お客だからと横柄な態度をとってしまうと、営業マンに悪い印象を与えてしまい、好条件は獲得できませんので注意してください。

 

 

初回商談では、それほど商談に慣れていないような雰囲気を与えてください。

 

そして、必要な決めセリフをいって「手強いな」という印象付けを行うのがポイントです。

 

 

初回商談での決めセリフは、

 

・「家から一番近いお店だから!」

・「チラシを見て来ました」

・「妻がディーラーで話を聞きたいといったから」

・「この後ほかの店も行こうと考えています」

 

の4つです。

 

家から一番近いお店だから!

新車の商談では、基本的に資本が同じディーラーの異なる営業所同士の競合は、値引き拡大に効果的ではありません。

 

むしろ、NG行為とされています。

 

 

というのも、資本が同じディーラーの情報は、ネットワークで繋がっていて他店で商談していることがすぐにバレてしまいます。

 

こうなると、「あっちの店でも商談している」と嫌な印象を与えてしまうんです。

 

また、他の店舗で商談したことが発覚した時点で、地域担当の店舗に優先権が与えられるようにもなっています。

 

 

例えば、ホンダカーズ静岡○○店と、ホンダカーズ静岡△△店は、資本が同じディーラーの違う営業所です。

 

その両方で商談を行っていることが発覚した場合、購入者の家の近くの○○店に優先権が与えられて、△△店では商談ができなくなるんです。

 

 

このことからも、「家から近いし、近所にあったほうが便利なので」と営業マンに伝えると、“妙な駆け引きを行わないお客だ”と営業マンが判断し、好印象を与えることができます。

 

 

さらに、店舗近くのお客の注文が取れないとなると、その営業マンの恥となります。

 

多少無理してでも注文を取ろうとするので、値引きが拡大するんですよ。

 

 

チラシを見て来ました

新車ディーラーの折り込みチラシには、よくお買い得情報が掲載されています。

 

チラシ掲載車に興味がなくても、「チラシを見て気になったので来ました」というセリフは、商談を上手に進めるポイントになります。

 

 

正直、チラシの特価車は、「客寄せパンダ」的な車なので、それほどお買い得ではありません。

 

しかし、チラシ特価車で見積もりを作ってもらい、それを見たとき「思ったほどお得じゃない」とつぶやいてください。

 

できる営業マンなら、奥の手として別の特価車を引き合いに出し、値引きも拡大する可能性があります。

 

 

妻がディーラーで話を聞きたいといったから

主導権が奥さんにあることを伝えるセリフは、営業マンをけん制するお決まりの手段です。

 

奥さんに決定権があるという状況は、営業マンにとってはやりにくいことなんです。

 

というのも、値引き交渉などで複雑な対応をすれば、たちまちライバル店で購入されてしまうからです。

 

 

商談が順調に進んでいても、最後に「他社のほうが値引きがよかったので」と、あっさり切り捨てられることもよくある話なんです。

 

女性のシビアな判断に、手こずる営業マンは意外と多いんですよ。

 

 

この後ほかの店も行こうと考えています

「このディーラーが最初」というお客の来店は、営業マンにとってはチャンスです。

 

そのため、「他店に行かれないようにしないと」と、いきなり大幅値引きを提示されることもあります。

 

 

「たまたま一番近かった」など、最初に訪問した理由はいろいろでも、販売店側は「うちの車が気に入っているから」と前向きにとらえています。

 

とにかくお客を捕まえたと思っている営業マンは、「他の店には行かせたくない」と必死です。

 

 

他店のライバル店をチラつかせるセリフは、営業マンの本気を刺激する言葉なんですよ。

 

 

実践商談での決めセリフ

2回目の商談などでは、いよいよ値引きなどの条件アップを迫る商談となります。

 

このときの決めセリフについてお話しします。

 

 

この段階の商談では、直接的な金額交渉ではなく、手ごたえを確認しながら見極めていくことがポイントになります。

 

実践編での決めセリフは、

 

・「売れ筋のカラーやグレードは何?」

・「お金のことは妻が決めるので・・・」

・「下取り査定額はほかのお店のほうが良かった」

 

と3つです。

 

 

売れ筋のカラーやグレードは何?

営業マンに、売れ筋の仕様を聞くことは値引き拡大に有効です。

 

 

なぜなら、営業マンが勧める車種は、一般的に“売れ筋車”で、ディーラーが見込み発注し、在庫車として多く保管されている車種だからです。

 

ディーラーとしては、在庫管理コストなどをできるだけなくすために、在庫車は早めに販売したいと考えています。

 

そのため、在庫車の値引きは、拡大は傾向にあって期待ができるんです。

 

 

また、営業マンが進める車種は、在庫車はもちろん、メーカーで優先して生産している車種も多いため、納期が早いというメリットもありますよ。

 

 

お金のことは妻が決めるので・・・

多くの家庭では、財布の紐は奥さんが握っているのが一般的です。

 

 

「お金ことは妻と話して」や「大蔵大臣は妻だから」などは、昔から使われている常套手段(いつもの手)です。

 

時代が変わっても、このセリフは商談成功に有効的なんですよ。

 

 

「奥さんを納得させなくてはいけない」をフルに活用してください。

 

女性は、1円でも安く購入したいと考えていますから、営業マンもそれなりの覚悟で商談してくるはずです。

 

 

下取り査定額はほかのお店のほうが良かった

いまや、新車購入で値引きにおいて重要なポジションを占めているのが、“下取り査定”です。

 

下取り予定車は、値引き額の調整弁として使われることが多く、下取り査定の上乗せはどのディーラーでも当たり前に行っています。

 

 

そこで、「他店のほうが査定額が高い」と伝えて、「うかうかしていれば買取店に売却されるかも」と思わせます。

 

「他社ではどれぐらいの金額を提示したのですか?」と聞いてくれば、上乗せ拡大のチャンスがありますよ。

 

 

商談時のNGセリフ

一方で、商談のときにいってはいけないセリフもあります。

 

それは、「車に詳しい友人に聞いてみます」というセリフです。

 

 

この「詳しい人に聞いてみる」というセリフを聞いた営業マンは、最終決定権が必ずしも購入者本人とは限らないと判断します。

 

つまり、「本人が気に入っても、知人が反対するかも」と考えるんです。

 

 

営業マンは、決定する意思がない人には、様子見のため積極的な条件は提示してこないんです。

 

 

契約直前での決めセリフ

商談も最終局面を迎えると、具体的な金額などの条件を提示して交渉することになります。

 

他社の条件も伝えてけん制しながら、納得のいく条件を獲得してください。

 

 

契約直前での決めセリフは、

 

・「○○店(他店)から午後きてほしいと言われています」

・「何かオプションおまけしてくれない」

・「総額200万円にしてくれない」

 

の3つです。

 

 

「○○店(他店)から午後きてほしいと言われています」

昔は、お客の家に訪問して商談するのが当たり前でした。

 

そのため、店頭までやってきて商談していたお客は、「わざわざやってきたのだから、お土産(値引きアップ)あるんでしょ」など、冗談交じりのやり取りがよくありました。

 

 

最近では、店頭商談がメインになっていますが、それでも再訪問を促す連絡は、お土産(値引き)の準備ができたことを表しています。

 

そんな話を聞けば、営業マンも焦りますよね。

 

そうなると、値引き拡大の可能性ありです。

 

 

「何かオプションおまけしてくれない」

値引き額の満足行く金額が提示されれば、いよいよ正式契約となりますが、最後の一押しとしては「ドアバイザーを頼むのを忘れていた」ということです。

 

 

この最後の段階での追加セリフは、よく使われる手法で、よほどの営業マンでもなければ、再度注文書を作り直すことなんてできません。

 

 

注文書を作り直すということは、数万円でも支払総額がアップするのだから、商談が再び白紙にもなりかねませんよね。

 

そんなことになるくらいなら、「ドアバイザーは無料にしますよ」とサービスしてくれるのがほとんどなのです。

 

 

高額なオプション品の場合は断られることもありますが、「ドアバイザー」、「フロアマット」「ドライブレコーダー」「ETC車載機」など、数万円程度ならサービスにしてくれることが多いです。

 

 

「総額200万円にしてくれない」

昔は、「40万円の値引きを獲得した」など、総値引き額で買うか買わないかの判断をしていました。

 

しかし、今では支払い総額がいくらになるかが大きなポイントになってきています。

 

 

というのも、今どきは車両本体値引きが昔ほど拡大しないため、「車両本体値引き」「用品値引き」「下取り査定の上乗せ」などを、それぞれを交渉して総値引額をアップしていきます。

 

営業マンも、支払い総額で話を詰めてもらったほうが、値引きアップの原資をどっから引っ張ってくるか裁量が広くなるほど商談しやすいのです。

 

 

そのため、最終支払総額203万円のような端数が出るような場合でも「200万円になるなら契約します」などとすると、値引き効果は高くなります。

 

営業マンも、「決めてくれるなら」と受け入れてくれるはずですよ。

 

 

ローンを利用する場合は、「月々の支払額を25000円以内にしたい」と、月々の支払額で交渉を進めてくださいね。

 

 

 

このように、値引き商談で使える決めセリフはいろいろあります。

 

上手に使って、大幅値引きを獲得してくださいね。

 

ただ、予算がクリアできた後の不毛な値引き交渉は、絶対しないでください。

 

値引き交渉は、ゲームではなく、自分の希望の条件に近づけるために行う商談だからです。

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元大手自動車メーカーで技術者。愛車を高く売る方法など、クルマ情報を発信中
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