新車購入時の商談の新常識。あらかじめ車種を絞り込むことが大切

新車を購入するときは、営業マンと商談を行います。

 

商談の基本的な流れは、今も昔も大きく変わりませんが、細かい部分は変わってきていています。

 

もちろん、好条件を引き出すポイントも、少しずつ変わっています。

 

そこで、「久ぶりに新車を購入しようと思ったら・・・・」とならないように、「商談の新常識10」を項目ごとに分けてお話ししますね。

 

今回は、『商談の新常識10 購入準備編』です。

 

 

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アメリカと日本の新車の購入環境は似ている

自動車先進国のアメリカでは、「歯医者と販売店は時間がかかるから、面倒で行きたくない」といわれます。

 

販売店については、主にメンテナンスや修理のために、車両を持ち込んだときの待ち時間を指し、そのうえ、アメリカでは直らないことも多いのです。

 

日本でも、定期点検などでディーラーへ車を持ち込むことは多いですよね。

 

そのため、日本のユーザーもアメリカのユーザーのように、販売店に行くのは面倒だと思っています。

 

そして、新車の購入で商談に時間がかかるのも、アメリカと日本で共通しています。

 

 

“自転車感覚”といわれるアメリカの自動車文化ですが、新車を購入するときにはローンやリースを使う場合が多く、この与信に時間を要します。

 

与信は、クレジットカード履歴などを含め、当事者が過去にどれくらいの融資を受けていて、返済にトラブルがないかなどが審査することです。

 

日本との違いは、金利や割賦元金など同じ条件の融資を申し込んでも、与信の結果で貸付金利や融資額に個人差が生じます。

 

 

とはいえ、アメリカでは数時間の商談後に契約が成立して、希望車の在庫があれば、新車に乗って帰ることができるんです。

 

日本では、数時間の商談をして契約しても、納車までに数か月待つのが当たり前です。

 

アメリカと日本の大きな違いは、この納車にあるんです。

 

 

すぐ新車に乗って帰れない日本は“待たされる”というイメージがさらに強くなります。

 

そのため、新車に乗り換えるサイクルが長期化しています。

 

車への興味が薄くなっていることに加え、この代替えサイクルの長期化が、新車販売が長期間にわたって苦戦する「負のスパイラル」の原因の一つともいえます。

 

 

商談の方法やローンの利用など、購入形態は日々変化していますが、法律的にも新車購入のスタイルを変える“大手術”が必要です。

 

アメリカや中国のように、契約が成立し在庫あるなら、そのまま乗って帰れるようになるだけでも、新車販売に良い傾向が出るかもしれませんね。

 

 

事前に情報収集をして購入車種を絞込み商談に臨む|商談の新常識1

過去には、兄弟車や他メーカーのライバル車など、数多くの競合車を用意して値引きアップの交渉をするのが普通でした。

 

しかし、今ではこの方法は逆効果です。

 

現場の営業マンは「今時のお客様は商談前に各メーカーのウェブサイトなどで情報収集を行い、購入希望車を絞り込まれる方が多いので、競合自体がないケースの商談も多いです」と言う。
(引用先:ザ・マイカー)

 

他メーカーとのライバル競合は、軽自動車のようにコンセプトがかなり似ている車種でないとほとんど効果はありません。

 

商談時には、同士競合や兄弟車競合くらいまで絞り込んでおく方が、値引きアップには効果的です。

 

 

トヨタ系販売店では、購入希望車が専売車種かを調べておく|商談の新常識2

メーカーの販売店では、自社のメーカー車は全て扱っています。

 

しかし、トヨタ系の販売店だけは、トヨタ店、トヨペット店、カローラ店、ネッツ店を設定しています。

 

ハイブリットカーなどの売れ筋車は、全店で併売していますが、基本的にはそれぞれ専売車種を設けています。

 

 

最近は、車への興味が薄れているためか、トヨタ系の販売店に来て「ここは何の車種を売っているの?」と聞く人もいるんです。

 

この場合、販売車種からの説明からの商談になるので、商談時間が長くなってしまいます。

 

 

トヨタ系の車を購入するときは、併売車種と専売車種をあらかじめ把握して店を訪れれば、営業マンの印象は断然良くなります。

 

そうすれば、値引き交渉にすぐ入れるので効率的で、好条件も引き出しやすくなります。

 

 

SNSを駆使して“口コミネタ”を活用する|商談の新常識3

昨今では、SNSが発達し、自分の生活圏内の新車販売情報の収集は、以前よりかなり楽になり、収集量も増えています。

 

コミュニケーションアプリなどを使えば、地元の新車販売事情に詳しい人や、直近で新車を購入した人へ話を聞くことも簡単です。

 

でも、匿名の掲示板のようなものの情報は真に受けないなど、情報の精査は必ずする必要があります。

 

 

値引き状況などは、地域によって違いがあるので、地元の情報を多く集めることが大切です。

 

例えば、同地域の同系列店でも「購入してからの定期点検などのサービス対応が悪い」や「営業マンがすぐ辞める」「A店よりB店の店長の方が値引き拡大に積極的」など、顧客満足度に大きな開きもあります。

 

自宅近くの販売店よりも、遠くても評判のいい店で購入する人は、今も昔も意外に多いんです。

 

情報の収集が容易になった今だからこそ、口コミ情報を取り入れて、商談の参考にしていくことが賢い新車購入方法といえます。

 

 

また、今は電話より、メールやコミュニケーションアプリが連絡手段の主流です。

 

販売店の営業マンは、イベント情報などをメールで案内することはあっても、商談に使うことは控えています。

 

これは、商談の内容が残ってしまうからです。

 

お客の中には、悪気はなくとも営業マンとのメールのやり取りを公開する人もいるので、デキる営業マンほど慎重です。

 

 

世代の違いもあるけれど、メールで交渉してくる営業マンは、一般的に配慮が足りず優秀とはいえません。

 

なので、結果的に値引きが伸び悩んだり、トラブルになったりするので注意ですよ。

 

 

このように、ネット社会の発展により新車購入の方法は、変わってきています。

 

購入を考えている人は、出来るだけ情報取集をしてから、商談することがおすすめですよ。

 

次回も、商談の新常識の続きについてお話ししますね。

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元大手自動車メーカーで技術者。愛車を高く売る方法など、クルマ情報を発信中
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