下取り査定額の上乗せが新車をお得に購入するコツ。商談の新常識2

昔は、自動車ローンの金利が高かったので、現金一括払いで新車を購入するのが主流でした。

 

けれど、現在は、残価設定ローンなどの新たなローンが普及し、金利も低くなったのでローンを使う人が多くなっています。

 

このように、新車の購入方法は、時代とともに変わってきています。

 

もちろん、好条件を引き出すポイントも、少しずつ変わっています。

 

そこで、前回から、「新車購入の新常識10」についてお話ししています。

 

今回も続きとして、『新車購入の新常識4~7 予算編』についてお話ししますね。

 

 

前回紹介した「新車購入の新常識1~3 購入準備編」は、こちらです。

 

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下取り車のローンを完済する前に代替えする|商談の新常識4

日本では、新車を購入するときは、下取り車のローンは完済してから代替えを行うのが当たり前です。

 

しかし、北米市場では、高級車を除いてはローンやリースで新車を購入し、完済前に次の新車へ代替えすることが珍しくありません。

 

下取り査定で、残債を完済または減らして、代替えする新車のローンへ残債を“借り換え”するのです。

 

そのため、北米では、単に安いだけでなく、壊れにくく品質の高い日本車はリセールバリューが良いので人気が高いんです。

 

 

最近では、日本市場でも残価設定ローンが普及したこともあり、ローンを使う人が多くなりました。

 

しかも、完済前に代替えするケースも増えてきています。

 

営業マンに聞くと「借り換えは原則できませんが、下取り車で残債整理すると“お釣り”が残ることも。次の新車ローン負担の軽減をせずに、そのお釣り分をオプション品の追加などに充て、フルローンを組む人も出てきました」とのこと。
(引用先:ザ・マイカー)

 

このように、ローン利用率が増えている中で、新車購入の商談も支払い総額ではなく、月々の支払い額をベースに交渉するケースが多くなってきています

 

日本でも、北米のような考え方が広まってきているんですね。

 

 

残価設定ローンの残価率に要注意|商談の新常識5

近年、残価設定ローンの普及により、“残価率”が新たなチェック項目として注目されています。

 

残価設定ローンとは、3年や5年後の残価をあらかじめ設定し、その残価分を最終回の支払い分として据え置くことで、月々の支払い負担を軽減するものです。

 

最終回に据え置く残価分が、『残価率』になります。

 

 

販売促進効果が高いこともあり、販売店やメーカーは、残価率をむやみに高く設定することがあります。

 

しかし、過度に残価率を増やすことは、月々の支払いをしても残債があまり減らないことに繋がります。

 

そのため、何かあったときには(例えば、全損事故などで支払い途中で残債整理する必要が出た場合)、身動きが取りにくくなるので注意です。

 

 

販売店やメーカーにとって、基本的に残価設定ローンは、お客の囲い込みを目的としています。

 

トラブルにならないように、ローン条件は細かくチェックすることが大切です。

 

 

商談の終盤でキーポイントになるのは下取り査定額|商談の新常識6

新車の車両本体値引き額は、販売店の利益を削ったものです。

 

その販売店の利益も昔ほど手厚くないので、商談で粘っても値引きアップには限度があります。

 

営業マンが「40万円値引きします」といってきても、その中にはオプション値引きや下取り査定額の上乗せが含まれています。

 

そのため、さらになる値引き条件の拡大を交渉するときに鍵を握るのは、下取り査定額です。

 

 

オプション値引きは、総額の20%引きなどと決まっているので、これまた限度があります。

 

その点、下取り査定額は“時価”です。

 

値引き交渉の最終的な“調整弁”として、下取り査定額に値引き支援分を上乗せして値引き条件をアップするのが、新車販売店の通常のやり方です。

 

 

ここで注意したいのが、下取り査定額の上乗せは“最終手段”であることです。

 

商談開始当初で、買取店の方が条件が良いと早々と売り払う人もいますが、そのときの販売店の下取り査定額はまだ増えるので、もったいないです。

 

複数の車買取店の査定を受け、その後に下取り査定額を受けて、最終的に最も高いところに売却するのがいいですよ。

 

※下取り査定額を上乗せしたいなら、車買取店の査定も必須です
車の下取り査定額を上乗せする方法。車買取店との競合がコツ

 

 

現金一括払いでも口座振込が当たり前、札束を見せびらかすと怪しまれる|商談の新常識7

以前のバブル経済の頃は、新車商談のときに帯封の付いた札束を持ってくる人も多かったです。

 

営業マンの目の前に、札束を積んで「これに合う条件なら契約します」と商談することも良くありました。

 

そのため、販売店側も条件をクリアすれば、契約が取れると判断し、多少無理な条件でもOKを出していました。

 

 

しかし、今は札束を積む人はいませんし、現金一括払いでも口座振込が当たり前です。

 

これは、反社会組織の資金洗浄や、営業マンの横領などを防ぐための対処でもあります。

 

今は札束を積むと「怪しい客」と思われ、販売店も尻込みしてしまいます。

 

値引きアップに関しても、逆効果として作用してしまうので注意してくださいね。

 

 

新車の購入方法は、色々と変わってきています。

 

購入前にしっかり研究して、好条件を引き出してくださいね。

 

次回も、商談の新常識の続きについてお話ししますね。

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元大手自動車メーカーで技術者。愛車を高く売る方法など、クルマ情報を発信中
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