短期商談が好条件のコツ。ライバル車競合は時間のムダ。新車商談の新常識3

昔は、営業マンが自宅を訪問し夜遅くまで商談することが多かったです。

 

しかし現在は、店頭で短時間に結論を出すのが主流です。

 

営業マンには、限られた時間の中で効率的な販売活動が求められているので、商談の仕方も昔と今では大きく変わってきています。

 

もちろん好条件を引き出すポイントも、少しずつ変わっています。

 

そこで、複数回にわたり、「新車購入の新常識10」についてお話ししています。

 

今回も続きとして、『新車購入の新常識8~10 商談実践編』についてお話しします。

 

 

前回までに紹介した「新車購入の新常識1~3 購入準備編」、「新常識4~7 予算編」はこちらです。

 

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新車購入時の商談の新常識。あらかじめ車種を絞り込むことが大切

 

※新車はローンで買う時代
下取り査定額の上乗せが新車をお得に購入するコツ。商談の新常識2

 

 

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商談は粘って長引かせるよりも、短期に手際よくが値引き拡大につながる|商談の新常識8

現在では、ゆとり世代の営業マンも多く活躍しているため、新車購入の商談はサバサバしています。

 

各店舗のスタッフも少なく、人数が限られています。

 

勤務時間の管理も厳しいので、深夜までの“サービス残業”はなく、スーパーより早く閉店するのが、今時の販売店の形です。

 

 

そんな状況で、営業マンは一定の台数を販売しなければいけないので、1件当たりに費やす商談時間をいかに短くできるかが、営業マンの人事考課にも繋がっています。

 

そのため、無意味に粘って商談するお客に対し営業マンは、積極的に攻めることはしないで、結論を後回しにすることが多いです。

 

好条件を獲得するためには、短期集中で結論を早くすることがおすすめです。

 

 

ライバル車との競合は時間の無駄|商談の新常識9

今時は、購入希望車種を絞り込み、短期間に効率的な商談をするお客が値引き条件が拡大しやすいです。

 

しかし、今だに5~6車とたくさんの購入希望車種を設定して、長期に渡って値引き交渉する人はいます。

 

販売店にとって、このようなお客は“半分趣味”でやっていると思われ、値引きアップに効果的とはいえません。

 

商談の段階で、5~6車も欲しい車があることは、絞り込みが甘いと判断しで、販売店も様子を見ます。

 

 

さらに、今ではライバルメーカーと競合することは少なくなっています。

 

他のメーカー車のことを、引き合いに出すお客の場合、相手側にこちらの情報を話す心配があるので、意図的に条件拡大を控えます。

 

新車をお得に購入するには、購入希望車種の絞り込みは、不可欠な条件です。

 

 

購入の決定権と商談の主役は旦那さんより奥さんにある|商談の新常識10

「財布は妻が握っているから・・・」と、今も昔も最終決定権は奥さんが握っていることが多いです。

 

しかし、今時の若い夫婦は、車自体に興味がない旦那も多いです。

 

なので、新車が欲しいと興味を示すのも奥さんで、商談の主役も奥さんなんです。

 

「ママ友同士で情報交換するなど、奥様の積極さに比べ、商談中つまらなそうにしている旦那さんの姿が印象的です」とのこと。
(引用先:ザ・マイカー)

 

営業マンとしては、窓口が奥さんひとつになるので有難いんですよ。

 

 

ゆとり世代の営業マンは敬遠すべきか

何かと世間を騒がせる『ゆとり世代』。

 

上昇志向がなくマイペース、コミュニケーション能力が低いなど、ネガティブなイメージが強いでよね。

 

 

そして、新車販売の世界でも、「ゆとり世代」の営業マンは確実に増えています。

 

中堅クラスの営業マンから見ると、ゆとり世代の営業マンはある意味ユニークですが、仕事に対する姿勢も受け身が多く、この仕事には向いていないと感じます。

 

しかし、全員がそうではなく、中には優秀な営業マンもいます。

 

なので、ゆとりだからとすぐに敬遠するのではなく、実際に商談してみて話がかみ合わない場合は、チェンジしてもらうなど個々で対応するしかないです。

 

 

このように、今時の商談状況は大きく変わっています。

 

昔のようなやり方では、好条件は獲得できません。

 

短期間で効率良くを頭に置いて商談を進めてくださいね。

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元大手自動車メーカーで技術者。愛車を高く売る方法など、クルマ情報を発信中
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