自動車メーカーの新車販売店にはテリトリーがある。値引きに影響することも

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新車を購入するときは、どこの販売店で購入したらいいか迷う人は多いです。

 

近くにほしい車種の新車販売店があっても評判が悪い場合、遠いけど評判のいい新車販売店に行こうか悩みますね。

 

しかし、新車の販売店には「販売テリトリー」というものがあるのをご存知ですか?

 

販売テリトリーによって、商談で好条件の出やすさなどが変わってくるんですよ。

 

そこで、営業マンと良好な商談をするために、『新車販売店の販売テリトリー』についてお話ししますね。

 

 

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自動車メーカーごとに販売テリトリーの分け方に違いがある

自動車メーカー系列の正規販売店には、“販売テリトリー”が設定されています。

 

新車の正規販売店は、メーカーと販売代理店契約を結んでいて、それぞれ“販売担当地域”が決められています

 

この決められた販売担当地域を、一般的に“販売テリトリー”と呼ばれているんです。

 

テリトリーには、おもに以下の3つの種類があります。

 

 

1.全県

一つの県(都道府県)に、一つの法人しかない場合、販売テリトリーは全県になります。

 

なので、各都道府県内の全域が、営業担当地域になります。

 

トヨタ系販売店は、

 

・トヨタ店
・カローラ店
・トヨペット店
・ネッツ店

 

の4チャネルがありますが、そのなかでも「トヨタ店」は都道府県それぞれにひとつの法人しか存在しません。

 

また、スバル系販売店も同じです。

 

 

例えば、静岡県なら「静岡トヨタ自動車(株)」が、静岡県全域を営業担当しています。

 

静岡県内にトヨタ店はたくさんありますが、「静岡トヨタ自動車(株)○○店」と○○の部分が違っているだけで、すべて同じ資本の販売店なんです。

 

そのため、併売店舗がなく同士競合ができないので、値引き交渉は厳しくなります。(同士競合とは、資本の違う同じ自動車メーカー同士の販売店を競わせることです)

 

 

2.専売

ひとつの県内をいくつかの地域に分けて営業担当地域にすることです。

 

担当地域によって資本が違うので、地域の境に住んでいる人は、同士競合ができ値引き条件が拡大しやすくなります

 

トヨタ系販売店のなかでは、「ネッツ店」が専売に分けています。

 

たとえば、東京都内には「ネッツトヨタ東都」「ネッツトヨタ東京」「ネッツトヨタ多摩」の3つの資本の異なる販売店があります。

 

東京都内を3つの地域に分けて、この3つの販売店がそれぞれの地域を受け持って営業販売しているんです。

 

 

3.併売

一つの地域に、異資本の同じ自動車メーカーの法人が複数あることです。

 

地域範囲を決めて併売したり、全県で併売したりするなど、販売テリトリー分けの方法はいくつかあります。

 

併売地域では、同士競合が盛んに行われるので、値引き条件は荒れやすくなります

 

ホンダ系列の販売店のホンダカーズ店は、ほとんどの地域で資本の異なる複数の店舗が存在するので、同士競合を積極的に行えます。

 

ホンダカーズ○○ △△店の○○が違えば、違う資本の販売店なので同士競合ができますよ。

 

 

このように、販売テリトリーには種類があり、メーカーごとに分け方に違いがあります。

 

販売テリトリーが設定されているのは、車には法定点検など購入後のメンテナンスがあるため、アフターサービスをフォローする関係で販売テリトリーを設定しているんです。

 

 

ちなみに、レクサス販売店は、基本的に全国単位で販売担当地域はありません。

 

物理的な問題や本体値引きゼロは、原則どこの販売店でも変わらないので、住居近くの店舗など気に入ったところで商談するといいですよ。

 

 

専売地域の境界は、値引きが拡大しやすい

専売地域の境界付近は、特殊な事情から、値引きが拡大しやすいです。

 

 

専売地域は、ひとつの県をいくつかの地域に分け、それぞれに資本の違う法人(販売店)を置きます。

 

なので、境界付近では、近くに資本の違う同じ自動車メーカーが存在します。

 

たとえば、県の中央部にJR線が通っている地域を2社の併売地域とし、JR線を境に西がA社の販売テリトリーで、東がB社の販売テリトリーと決めてました。

 

すると、境界付近では併売地域となるので、同士競合が活発に行われて値引き条件がかなり拡大するんです。

 

 

一方で、販売店全体で利益のバランスをとるために、境界以外の一部の地域で値引き条件を引き締めているところもあるようですよ。

 

 

お客が販売テリトリー外でを訪れて商談するのはOK

同じ法人でも、店舗ごとに担当地域が決まっています。

 

なので、昔の飛び込み営業の名残から、いまでも営業マンが、テリトリー外のお客に積極的な販促活動をするのは禁止されています。

 

一方で、テリトリー外のお客が、テリトリー外の店舗を訪れて商談をして契約するのは全然OKなので、気に入ったところで商談してくださいね。

 

 

ただし、同じ資本の販売店同士を競わせるのはNGです。

 

同じ資本の店舗を競合させた場合は、値引き条件がどんな状態でも、お客の住まいに近い店舗が優先席に商談することになっています。

 

 

さらに、今どきはネットワークが共有化されているので、同じ資本の店舗は情報を共有しています。

 

同じ資本の、違う店舗で商談すると、その情報は営業マンに伝わるので、印象は悪くなって値引きも抑えられてしまうことがあるので注意です。

 

基本的には、同し資本の販売店を競わせることはできません。

 

同じ自動車メーカーの販売店ごとに競合させるときは、資本が違う販売店かを必ず確認してくださいね。

 

 

また、商談をしていて「なぜ当店にいらっしゃったのですか?」などと聞かれた場合は、担当地域外の販売店の場合が多いです。

 

もちろん担当地域以外の販売店で購入するのはOKなので、「勤務先に近い」など日常の利便性など、納得のいく理由があるなら特に問題はないですよ。

 

 

営業マンが異動するときは一緒に異動するのがおすすめ

最近は、店長などの管理職にならない限り、営業マンの異動はあまりありません。

 

しかし、担当営業マンが異動になったときは、異動先が遠くないかぎり、そのまま担当営業マンについていき、異動先の店舗の管理顧客になるといいですよ。

 

そのまま購入先の店舗に残るか、営業マンと一緒に異動するかは、お客が自由にきめることができます。

 

ただ販売担当の営業マンがいる店舗と、いない店舗ではどうしても接客態度に変化が出てきます。

 

 

担当営業マンが移動するときに、挨拶だけでなく「一緒に移ってもらえないか」と聞いてきたら“お得意様”として扱われている証です。

 

次回の代替え時の値引きなど、今後のメリットが期待できるので、できるかぎり一緒に異動するのがおすすめです。

 

 

このように、販売テリトリーには、いろいろな分け方があります。

 

商談での競合の仕方や値引き条件などに関わってくることなので、覚えておくといいですよ。

 

販売テリトリー5つのポイント

 

全県単位、地域分けなど種類は多彩
生活圏内ならばとくに意識する必要なし
同資本店舗同士の競合ではテリトリーに注意
メンテナンスの関係で分けられている
営業マンと一緒に異動するのはおすすめ
(引用元:ザ・マイカー)

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