値引き交渉では下取り車が大切。お得に新車を購入する重要なコツ

新車をお得に購入するために、値引き交渉するのは当たり前ですよね。

 

しかし、車両本体値引きだけでは、好条件の獲得が難しいのが現状です。

 

そこで、値引き拡大の要となるのが下取り査定なんです。

 

『お得に新車を購入するには、下取り車が重要である理由』についてお話ししますね。

 

 

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営業マンは下取り車をあてに商談をする

車両本体値引きは、車両本体価格(メーカー希望小売価格)内の販売店利益分の範囲内で行われます。

 

ですが、近年は、販売店利益はかなり縮小されていて、値引きにできる範囲は限られています。

 

営業マンは、用品値引きなどを駆使しますが、なかなかお客に納得してもらえる値引き条件が提示できません。

 

そこで、最後の頼みの綱となるのが、下取り査定額を値引き支援分として上乗せすることです。

 

 

下取り査定は、対象車の傷の有無や走行距離など現状をチェックして、価値の判断を行い査定額が決まります。

 

しかし、新車販売店での下取り査定は、新車販売のサポート的な役割も大きいので、実際の価値より高めに査定額が算出されます。

 

 

下取り査定額は、中古車市場の動向が意識される

昔は、年式やグレードに応じて「査定標準額」が決められていました。

 

それに、営業マンが、車の傷や走行距離などをチェックして加減点をし、査定額を算出していました。

 

 

最近では、中古車市場の相場や人気の度合いを重視して算出されるのが一般的です。

 

なので、ディーラーの販売店でも、査定基準額ではなく、内外装の状態と中古車市場での人気のみで下取り査定額が算出されています。

 

買取り店が、中古車市場での相場を強く意識して買取り額を高めに提示しているので、それに対抗しているんです。

 

 

同じ車種でも、ボディカラーなどで査定額に違いがでてきます。

 

なので、新車購入時には、中古車市場の傾向を営業マンに確認して、ボディのカラーやオプション品を選択するのもおすすめです。

 

下取り車にする時のことを考えて購入するのも、賢い購入方法といえます。

 

 

また、下取り車が低年式や過走行状態でも、自分で価値はないと諦めないでください。

 

SUVやセダンは、海外バイヤーに人気が高いので、年式や傷の有無、走行距離はあまり関係なく高値が付くことがあります。

 

日本国内では人気があまりなく、流通台数が少ないセダンも、海外バイヤーのおめがねにかなった車種は査定額が高くなります。

 

そのため、下取り査定を受ける前に、1件でも多くの車買取店で査定することは重要です。

 

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自社オークションを持っているメーカーの販売店は好条件が出やすい

トヨタやホンダのように、自社オークションのネットワークを持っているメーカーの販売店は、下取り査定額が高めです。

 

また、自社オークションのネットワークの有る無しに関係なく、自社メーカーでの下取り査定額は高めになります。

 

こうなると、国内新車販売シェアNo.1のトヨタには、必然的に多くの下取り車が集まりますよね。

 

なので、トヨタは、メーカーに関係なく査定額は高めに算出される傾向にあります。

 

 

ただ、これはあくまでも純粋な下取り査定額での話です。

 

現状は、下取り査定額は、値引き支援として上乗せとしていくのが主流です

 

下取り車が、購入車種と同じメーカーの場合を中心に、値引き支援の拡大は多くなります。

 

なので、必ずしもトヨタ系販売店の下取り査定額が、最高値とはいえません。

 

結果、下取り車と新車が同じメーカーだと、高い査定額が期待できます

 

 

ちなみに、トヨタ系販売店は、トヨタ店、トヨペット店、カローラ店、ネッツ店と分かれています。

 

同じトヨタ車でも、専売車を扱う販売店の方が、査定額は高めなんですよ。

 

 

下取り車は、安易に売却しないで商談の最後まで手元に残しておこう

下取り車は、新車の値引き拡大の“最終兵器”です。

 

なので、商談が始まったばかりの頃に、買取り専門店に売却しない方がいいです。

 

その理由は、初めの交渉時に算出された下取り査定額は、あくまで現状評価額だからです。

 

 

下取り査定額が、新車値引きの調整弁になっているといっても、初めから高い査定額を提示する営業マンはいません。

 

下取り車は、引き取り後に専門部署が再査定するので、誤って高く下取りしてしまうと、営業マンの給料から差額を引き落される販売店もあります。

 

 

商談を進める中で、下取り査定額を調整するときになると、営業マンは上司や査定担当部署へ相談に行き、査定額の上乗せを仰ぎます。

 

これにより、初めて査定額がアップするのです。

 

なので、商談の際は、とくに査定額にこだわらず、「総額●●円なら買う」などと営業マンにプレッシャーを与えれば、自然と下取り査定の上乗せが調整されます。

 

下取り査定額の上乗せが伸び悩むようなら、「他店の方がもっと査定額はいい」と伝えるのもおすすめです。

 

 

商談では下取り車ありきで値引き条件はアップしていくので、商談の追い込みで下取り車がないのは、営業マンにとってかなり困ります。

 

なので、下取り車は、商談の終盤まで残して置くことが重要です。

 

また、下取り車がSUVなどの人気車ならば、初めから「条件次第では買い取り店に売却することも考えている」と伝えて商談するのも、プレシャー効果が高いのでおすすめですよ。

 

 

このように、下取り車は新車購入にとってとても重要な存在です。

 

安易に売却することはせず、交渉手段として活用してください。

 

さらに、車買取店の査定を受けることで、下取り査定の上乗せを狙うこともできます

 

お得に新車を購入するために、車買取店の査定も受けてくださいね。

 

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最後に、下取り査定を理解する五箇条を書きますので、参考にしてくださいね。

 

下取り査定を理解する五箇条
1.商談の最後まで手元に置いておく
2.下取り査定は値引きの調整弁である
3.自銘柄車は好査定額が出やすい
4.中古車市場の動向も加味されている
5.海外バイヤーの存在は非常に大きい
(引用先:ザ・マイカー)

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元大手自動車メーカーで技術者。愛車を高く売る方法など、クルマ情報を発信中
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